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为什么武汉房价上涨如山倒,下跌如抽丝?

  • 2019-03-21 10:16:06
  • 来源:搜狐网
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江苏快三久违的阳光终于回到江城,坐在售楼部里的开发商,感受到浓浓的暖意。

江苏快三来电来访都比前段时间强不少,虽然大家还搞不清,到底是因为天气暖和大家愿意出来转转,还是市场信心真的有所恢复,还是宽松货币的水渗透几滴进来,总之开发商纷纷表示,要抓住机会跑量。

既然要跑量,为什么不“降价”呢?

虽然置业顾问比前2年热情许多,但都是“动口不动手”,不过多送一点礼品。

显然缺乏诚意。

相信这是大家普遍疑问——

江苏快三房价一旦涨起来,常常一年30%起跳,然而进入盘整下跌周期,房价总是磨磨蹭蹭,说起来开发商大放血、大降价,房价打85折,动不动让利20万,可你肉身完全感受不到实惠。

为什么呢?

最近看了一位市场营销大咖的文章,分析各类产品的定价模型。

江苏快三哥猛然醒悟,所谓“降价”,我们跟开发商,根本就不在一个语境里啊。

江苏快三对开发商来说,所谓降价,是一种定价策略,是营销计划,是利润后置的战略选择。

江苏快三对我们买房人来说呢?降价就是同一个房子,可以少出钱。

江苏快三大家根本不在一个频道上,最终鸡同鸭讲。

江苏快三今天哥结合案例讲下开发商定价——

如何通过手段,给市场留下“降价”印象,但实际上毛都没降的战术。

01

先问个问题,光谷有一个项目卖洋房,给到的房价对比地价、建安成本,就是保本。

现在,开发商开始“大促销”。

江苏快三释放消息——车位买一送一啦,一个车位20万,现在白送你,还不是降价?

请问,这是降价吗?

答案是,不是降价。

江苏快三看起来没错,一个车位20万,现在白送你一个,开发商放血了。

江苏快三但实际上,按照最初销售预期,如果房价足够利润,每套房送两个车位。

现在房价没达到预期,车位改买一送一,房价的利润从“买一”这里已经回来了。

打的就是你信息不对称。

信息不对称,是开发商“降价”主要障眼法,更重要的一条,则是“阶梯定价”原则。

我们买房人理解的降价,是今天看中一套户型,单价1.5万,明天再去看1.3万。

开发商理解的“降价”,是价格看起来让你觉得“降了”。

怎么实现这个错觉呢?

按照市场营销大咖的观点,“非标品、长库存”行业,必须把产品策略发挥到极致。

江苏快三最终走向“营销驱动”道路,“上策”是“产品定位和定价”,而不是价格战。

房地产,正好是“非标品、长库存”行业,你几乎找不到两个能完全对标的楼盘。

房子本身是非标品,那么在产品定位定价时,开发商会充分发挥“阶梯定位”原则,给自己最大的腾挪空间。

02

江苏快三我们在武汉看盘,应该会有一个印象,很多楼盘,尤其是刚需盘,户型能做到均好的几乎没有,只要容积率允许,开发商还会做高低配(超高层+洋房/叠拼)

江苏快三(图1图2对比,两个户型来自一个楼盘,谁优谁劣一目了然)

开发商做一个楼盘,从大的层面考虑,会有三大类产品。

我们以武汉某个久经考验的开发商为例,看他在纯屌丝板块开发的项目,透过户型安排,他基本上吃透武汉人心思。

A类产品占比最大的主力户型,面积适中,流量担当。

江苏快三比如面积段在90~120平之间,南北通透、户型方正、三开间朝南,能实现的优点,全部堆上去,重要的是不能有明显缺陷。

B类产品极端户型。

江苏快三要么面积段大,要么面积段特小,小到总价非常有吸引力。

大户型是牛市高溢价产品。

面积段特小的产品,是熊市“降价”产品。

这个,我们后面详细说。

C类产品是缺陷户型。

高容积率塔楼项目,一个标准层切到货值最大,一定会剩边角料。

怎么处理?

这家开发商做了“缺陷户型”,也就是经常被人吐槽的奇葩户型。

江苏快三完完全全是个跑道,86平方米,面积比上面74平极端户型大,但尼玛舒适度几乎为0。

有缺陷不要紧,他存在的意义,是掩护同胞,用自己的丑,反衬正常人的颜值超高。

江苏快三这种边角料只能定低价?有时未必。

其实三类产品成本区别基本为零,但定价可以相差很大。

江苏快三它们分别对应不同人群——

主流屌丝;

江苏快三屌丝中的非主流,具体包括屌丝中的金领和单身汉;

只要有套房心里就踏实的屌丝;

有了至少三个定价阶梯,开发商在熊市里,就有“降价”腾挪空间。

03

江苏快三现在行情不行了,开发商老总跟销售经理小王说,要做动作啊。

小王表示,好的知道了,我们调整推货策略。

过去不限价时代,开发商定价都是“低开高走”,给市场留下买了就升值印象。

江苏快三开发商有资金压力,要求第一次开盘就回笼大部分资金,他会先拿出A类产品性价比最高的房源。

市场一炮打响,剩下的房源根据供需,慢慢加利润出货。

现在因为限价,或者房价略高于市场预期,怎么办?

先拿最好的房源出来,最好楼王甚至洋房/叠拼这些低密产品,用最稀缺产品定价把板块价格体系冲乱,掩护其他房源出货。

这就是“高开低走”。

江苏快三原来行情特别好,C类缺陷户型准备浑水摸鱼出货,定价倒不一定低。

现在牛转熊,正好积攒一批没人要的C,整体包装一下推向市场,可成激活需求法宝。

江苏快三对比A类热销产品,C的价格确实低啊,看起来好像开发商真降价了。

其实在他定价体系,C本来就比A低。

C如果去化不错,马上再跟上一波B极端户型的大面积段,价格再提上来。

江苏快三这一波操作,成功营造出——

“开发商让利——市场热销——需求被激活,开发商再度涨价”的印象。

江苏快三只要“降价”,总有人买。

开发商推货节奏变一变,不仅能多卖几套房,还能刺激人气,何乐不为?

04

江苏快三但对于买房人来说,兴冲冲跑去一看,我日,降价房源户型真差。

江苏快三自己中意许久的A根本没变化啊,内心难免彷徨——房价下跌真是如“抽丝”啊。

江苏快三开发商暗中冷笑,下跌啥?

江苏快三我朝三暮四一下而已,你们就思维混乱了?

现在武汉楼市这个由牛转冷的阶段,朝三暮四你别说,还真的有效。

光谷核心区有个楼盘,品质不错,但销售非常艰难。

面对困境,他户型又过于平均,缺乏能出来跟对手肉搏价格的“缺陷户型”。

江苏快三看着竞品70多平歪瓜裂枣的户型“降价”就去化,开发商内心也是阿掰猜呆波颇摸佛了。

最后只能硬核促销,精装改毛坯,这才是真的动价格刀子。

而这把双刃剑,极易导致老业主强力反弹。

05

深谙武汉市场的开发商,都会给自己留充分后手,不会理想化追求品质、均好。

江苏快三一个楼盘,有跑量主力,有利润担当大户型,有跟竞品贴身肉搏的降价担当低总价户型,还要有缺陷产品帮助你穿透周期……

江苏快三现在回答本文最初的提问——

为什么降价如抽丝?

江苏快三如果朝三暮四有用,谁愿意硬核降价?

但“阶梯定价”碰上彻底的熊市呢?

江苏快三你再深谙武汉市场,也然并卵,缺陷户型大促销也卖不动,怎么办?

哥印象中,2014年郊区盘就遇到过这种神鬼不灵的局面。

那时候郊区盘好难卖啊,预计今年更难,因为现在基本都是郊区盘……

理论上,市场疲软,总会有资金绷不住的开发商砸盘降价,同一个片区,人家比你便宜20%,其他开发商应该马上跟进,然后变成争相裸奔夺命逃生,房价出现崩盘……

这是在空头脑海里畅想过无数次的壮烈场面,但现实是从未在武汉出现过。

盘龙城有个片区,竞品带装修价格一度只有1万,另一新盘毛坯就9000多,带装修接近1.2万,眼巴巴看着别人吃肉喝酒,自己天天吞口水充饥。

就这么凄惨的境地,开发商狠心割肉让利的幅度也只有,5%。

为什么不能拉到跟竞品一样的价格呢?

答:利润太低。

通常在土地拍卖之时,开发商就会盘算出一个合理利润率,并且对应出价。

江苏快三拍卖,简单说就是价高者得。

江苏快三虽然开发商对未来房价的评判模型,但12个月之后房价能到多少,大家基本答案还是一致的。

这个时候,拼的就是利润率,把利润压到最低,你就赢了。

这两年限价,开发商利润都被限制。

很多房企都是上市公司,大家翻下年报,净资产收益率比卖酱油、卖扑克牌的还低。

江苏快三更比不上手机贴膜、卖煎饼这些暴利行业。

除非你很早拿地,土地成本忽略不计,否则大部分楼盘没有“对折空间”。

虽然房地产是一个资金密集型、高杠杆行业,不要说利润薄不薄,他就是卖慢了,资金回笼延迟,资金链都有断裂风险。

但真到那个局面,破鼓万人捶,降价也回笼不了资金,还不如破产被同行收购来得痛快。

开发商卧倒装死,兴许卧草2、3年,又是一条好汉,回头再一看,顶多从最高点降10%,还没到这一波上涨的起点……

(来源:微信公众号-黄峰淘房)

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